МЕТОДЫ ОБУЧЕНИЯ:
Тематические кейсы; информационные сообщения; групповые обсуждения; мозговые штурмы; моделирование ситуаций реального опыта; тематические упражнения; ролевой тренаж; упражнения, направленные на синтез полученного опыта; персональная обратная связь.
В играх без правил правила нужно знать особенно тщательно!
Для КОГО?
Руководителей отдела закупок, категорийных менеджеров и специалистов отдела закупок, специалистов по снабжению и внутренним закупкам, а также для специалистов, которые проводят переговоры под давлением.
ЦЕЛИ:
- Пошаговая отработка и анализ каждого этапа переговорного процесса
- Освоение основных навыков переговорного процесса в условиях конфронтации
- Повышение личной эффективности в переговорах
- Развитие коммуникативных способностей и личностной устойчивости в проведении переговоров повышенной сложности
В ПРОГРАММЕ:
1. ФУНДАМЕНТ
- Структура переговоров
- Основные этапы. Условия для начала переговоров
- Взаимодействие сторон
- Зоны ответственности сторон, принципиальные интересы
- Цель – процесс – результат
- Формирование целей и пределов
- Определение разногласий. Способы разрешения разногласий
- Осознание собственной мотивации в переговорах
2. ПОДГОТОВИТЕЛЬНЫЙ ЭТАП
- Внешняя (инструментальная) подготовка
- Внутренняя (психологическая) подготовка
- Установление контакта
- Важность первых моментов. Ошибки на старте
- Сигналы верного и неверного движения
- Закладываем фундамент долгосрочного сотрудничества
3. КОММУНИКАЦИИ, МАНИПУЛЯЦИИ
- Иллюзия ясности мысли. Предубеждения
- Правильная тональность. Привлечение внимания
- Создание атмосферы доверия. Методы вовлечения собеседника в процесс общения
- Манипуляции. Выход за пределы манипуляции
- Развитие умения не уходить от цели переговоров
- Умение задавать нужные вопросы.
- Умение прояснять интересы партнеров. Что нам мешает слышать
- Слышать, чтобы действовать
- Умение ясно мыслить и четко доносить информацию. Развитие самовыражения. Умение вести диалог
- Настойчивость в донесении информации
4. ГОРЯЧИЕ ТОЧКИ, ЭМОЦИОНАЛЬНАЯ КОМПЕТЕНТНОСТЬ
- Нервно-психическая устойчивость
- Методика работы с волнением
- Стрессовые моменты в переговорах. Психологическое давление
- Стрессоустойчивость. Методы быстрого восстановления
- Контроль эмоций. Устойчивость
- Выявление мотивации несогласия
- Возражения, неопределенность, отговорки
5. КОНФРОНТАЦИОННЫЙ МЕНЕДЖМЕНТ
- Конфронтация как способ достижения идеального результата
- 9 шагов конфронтационного менеджмента
- Адаптация шагов под специфику работы
- Умение воспринимать критику идей и делать разумные выводы
- Способность вести дебаты в условиях конфронтации
- Умение удержать контроль над ситуацией
6. СДЕЛКА
- Фиксация достигнутых договоренностей
- Реализация договоренностей
- Психологические аспекты личностного взаимодействия
- Развитие настойчивости в реализации договоренностей
90% ПРАКТИКИ
БИЗНЕС-ТРЕНЕРЫ
Ольга Пескова
Дмитрий Савицкий
Наталия Вовк
Алексей Мащенко
